نتیجه جالب دیگر در این زمینه این است که پژوهشگران دریافتند که موسیقی می‌تواند بر رفتار فرد اثر گذارد حتی اگر وی از آن آگاهی نداشته باشد یا به آن توجهی نکند (میلیمان، ۱۹۸۲،۱۹۸۶؛ گالاس، چارلز، شیو، ۱۹۹۴).
در رابطه متغیرهای عمومی داخلی سه تحقیق در رابطه با تأثیر رایحه نا مطبوع بر خرید و رفتار مصرف کننده انجام گرفته است. نتایج این تحقیقات نشان می‌دهد که انواع مختلفی از رایحه‌های نا مطبوع تأثیر معناداری بر رفتار دارند و می‌توانند بر میزان فروش، تنوع رفتارهای جستجو و زمان صرف شده درون مغازه اثر گذارد (هیرش، ۱۹۹۵).
یکی از مطالعات انجام شده در این زمینه نشان می‌دهد که یک محیط معطر می‌تواند موجب افزایش دفعات بازدید مصرف کنندگان از مغازه، افزایش تمایل آن‌ها به خرید، و احساس نکردن گذشت زمان در مدت حضور در مغازه شود (میشل، کاهن و کناسکو، ۱۹۹۵).
مطالعه ی دیگری نشان می‌دهد که یک محیط معطر به عطر گل‌ها توانسته است میزان فروش کفش‌های نایک^[۶۲] را افزایش دهد (اسپانگنبرگ و دیگران، ۱۹۹۶).
سه پژوهش آزمایشگاهی به بررسی تأثیر رنگ بر مشتریان خرده فروشی پرداخته اند. این تحقیقات آشکار کردند که رنگ می‌تواند محرک خرید، تعدد خرید، زمان صرف شده درون مغازه، احساسات خوشایند، برانگیختگی، تصویر ذهنی مثبت از مغازه و اجناس، و جذب مشتری به سمت خرده فروشی گردد (بلیزی و‌هایت، ۱۹۹۲؛ کرولی، ۱۹۹۳؛ بلیزی، کرولی و‌هاستی، ۱۹۸۳).
البته مفاهیم و معانی رنگ‌ها در فرهنگ‌های مختلف با یکدیگر متفاوتند و به همین دلیل، رنگ و سایر جنبه‌های فیزیکی باید متناسب با فرهنگ یک جامعه طراحی شوند. ولی در بیشتر فرهنگ‌ها رنگ‌های ملایم نظیر رنگ آبی به عنوان رنگ آرامش بخش و مثبت برای مغازه برداشت می‌شود و احساس مثبتی را هم در فروشنده و هم در مشتری ایجاد می‌کند. همچنین تأثیر نور پردازی توسط محققینی همچون آرنی و کیم^[۶۳] (۱۹۹۴)، بیکر، گریوال و پاراسورامان^[۶۴] (۱۹۹۴) مورد بررسی قرار گرفت و نتایج تحقیقات آن‌ها نشان دهنده این است که نور پردازی می‌تواند هم بر تصویر ذهنی از مغازه و هم بر تصویر ذهنی از اجناس تأثیر گذارد.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

۲-۱۱- پژوهش‌ها در زمینه متغیرهای محل خرید و دکوراسیون
در این مطالعات به تأثیر میزان فضای اختصاص داده به اجناس، تأثیر موقعیت (جایگاه) قفسه‌ها و یا اثر بخشی نحوه ارائه به میزان فضای اختصاص داده به اجناس پرداخته اند.
براساس مطالعه مک کنیون و کلی و ربیسون^[۶۵] (۱۹۸۱) علائم یا نشانه‌هایی که معرفی کننده اجناس و مزایای آن‌ها هستند تأثیر بیشتری بر میزان فروش آن اقلام دارند نسبت به حالتی که تنها قیمت اجناس را ارائه می‌کنند. همچنین میزان اطلاعات ارائه شده در علائم و نشانه‌ها بر میزان فروش مؤثر است. در پژوهش پتون^[۶۶] (۱۹۸۱) این نکته به دست آمد که در شرایط برابری کیفیت دو محصول، کالایی توسط مصرف کننده انتخاب می‌شود که توسط شرکت یا خرده فروش اطلاعات بیشتری ارائه دهد. ولی در زمان عدم برابری کیفیت میزان اطلاعات نقش زیادی در انتخاب مصرف کننده ندارد.
۲-۱۲- پژوهش‌ها در زمینه تأثیر عوامل خرده فروش بر تجربه مشتری
۲-۱۲-۱- مطالعه یو، پارک و مکنیس (۱۹۹۸)
براساس مطالعه یو، پارک و مکنیس^[۶۷] (۱۹۹۸) در رابطه با تأثیر ویژگی‌های مغازه بر احساسات درون مغازه و در نهایت بر نگرش افراد نسبت به آن مغازه خاص این نتیجه حاصل شد که ویژگی‌های مغازه تأثیر قطعی بر احساسات مثبت و منفی درون مغازه مصرف کننده دارند و این تجربیات احساسی میانجی یا واسطه‌هایی برای ارتباط ویژگی‌های مغازه هستند. در این پژوهش از طیف هیجان دیگری که در بر گیرنده یازده هیجان مثبت و منفی است استفاده شد. یافته‌های این پژوهش براساس مدل زیر قابل بررسی است (شکل ۲-۳).
شکل ۲-۳- مطالعه یو، پارک و مکنیس^[۶۸] (۱۹۹۸) : تأثیر ویژگی‌های مغازه بر احساسات درون فروشگاهی و نگرش
۲-۱۲-۲- مطالعه مشلیت و اروگلو^[۶۹]
مشلیت و اروگلو (۲۰۰۰) طی پژوهشی به مقایسه سه مقیاس هیجانی محرابیان و راسل، ایزارد و پلاچیک در مغازه‌های مختلف شامل کتاب فروشی، مرکز خرید، خواربارفروشی،‌هایپرمارکت، داروخانه، سخت افزار فروشی، کالاهای ورزشی، کفش فروشی و تعدادی مغازه دیگر پرداختند. آن‌ها در مطالعه خود به این نتایج دست یافتند:
محیط خرده فروشی منجر به ایجاد پاسخ‌های هیجانی می‌شود.
پاسخ‌های هیجانی در محیط‌های مختلف خرده فروشی (مغازه‌های مختلف) متفاوتند.
مقیاس محرابیان و راسل بسیار کلی است و تمام هیجان‌ها را پوشش نمی دهد و نتایج با ابهام مواجه اند.
دو مقیاس ایزادر و پلاچیک برای سنجش هیجان‌ها در مغازه‌ها مناسب ترند.
مقیاس ایزارد در بر گیرنده تعداد زیادی از هیجان‌های منفی است و مناسب برای مطالعاتی که بیشتر تمایل به درک جنبه‌های ناخشنودی نسبت به خوشنودی از خرید دارند، می‌باشد.
مقیاس پلاچیک به دلیل در بر گرفتن هیجان‌های مثبت و منفی که به تعداد برابر است بیشتر در تحقیقاتی به کار می‌رود که در آن فروشنده و خریدار در تعامل با هم بوده و ارتباطات انسانی در آن به چشم می‌خوردو در نهایت این که الیور^[۷۰] در مطالعات خود دریافت که هیجان‌ها بر رضایت مشتری هم مستقیم و هم غیر مستقیم تأثیر گذار است.
فصل سوم: روش تحقیق
فصل سوم
روش تحقیق
۳-۱- مقدمه
هدف از انجام این تحقیق بررسی رابطه عوامل تجاری سازی کالا بر روی میزان فروش گروه صنعتی ترمه می‌باشد. از این رو برای بررسی این رابطه در صنعت ترمه اقدامات زیر صورت گرفته است:
۱- مطالعه ادبیات تحقیق
۲- شناسایی متغیرها جهت طراحی مدل
۳- مصاحبه
۴- توزیع پرسشنامه در جامعه آماری
۵- تجزیه و تحلیل پرسشنامه از طریق روش همبستگی
۳-۲- روش تحقیق
بر اساس شکل (۳-۱) پژوهش حاضر بر اساس هدف کاربردی و بر اساس ماهیت و روش توصیفی- همبستگی است، زیرا که به بررسی و بیان زمان حال پرداخته و آنچه را که هست توصیف می نماید . تحقیق توصیفی شامل مجموعه روشهایی است که هدف آنها توصیف کردن شرایط یا پدیده‌های مورد بررسی است . اجرای تحقیق توصیفی می تواند صرفاً برای شناخت بیشتر شرایط موجود یا یاری دادن به فرایند تصمیم گیری باشد .
شکل ۳-۱- روش تحقیق
بنابراین روش تحقیق این پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر شیوه گرد آوری اطلاعات تحقیق توصیفی از نوع همبستگی است.
۳-۲-۱- تحقیق همبستگی
یکی از انواع روش‌های تحقیق توصیفی ، تحقیق همبستگی است. در این نوع تحقیق رابطه میان متغیر‌ها بر اساس هدف تحقیق تحلیل می شود ، تحقیق همبستگی را می توان بر حسب هدف به سه دسته تقسیم کرد:
- مطالعه همبستگی دو متغیری: هدف این مطالعه بررسی رابطه دو به دو متغیر‌های موجود در تحقیق است.
-رگرسیون‌ها: در رگرسیون به دنبال برآورد رابطه ریاضی و تحلیل آن هستیم ، به طوری که بتوان به کمک آن کمیت یک متغییر مجهول را با بهره گرفتن از متغییر یا متغییر‌هایی معلوم، تعیین کرد .
-ماتریس کواریانس: ماتریسی است که اعضای آن همبستگی بین پارامترهای مختلف سیستم را نشان می‌دهد.
۳-۳- متغیرهای تحقیق
متغیر شامل هر چیزی است که بتواند ارزشهای گوناگون و متفاوت بپذیرد. این ارزش‌ها می توانند در زمان‌های مختلف برای یک شخص و یا یک چیز متفاوت باشد یا اینکه در یک زمان برای اشخاص یا چیز‌های مختلف تفاوت داشته باشد . متغییر بر اساس نقشی که در پژوهش بر عهده دارد عبارت است از:
متغیر مستقل: متغیر محرک، درونداد است که به وسیله پژوهشگر اندازه گیری، دستکاری یا انتخاب می شود
تا تأثیر یا ارتباط آن با متغیر دیگری معین شود. متغیر مستقل پیش فرض متغیر وابسته است. به عبارت دیگر این متغیر مقدمه و متغیر وابسته نتیجه است . ( متغیرهای مستقل در جدول ۳-۱ آمده است).
متغیر وابسته: متغیر پاسخ، برونداد یا ملاک است و عبارتست از وجهی از یک رفتار ارگانیسم که تحریک شده است. متغیر وابسته مشاهده یا اندازه گیری می شود تا تاثیر متغیر مستقل بر آن مشخص و معلوم شود. این متغیر از طریق متغیر مستقل پیش بینی می شود . ( دلاور، ۱۳۸۷، ۵۸-۵۹ ) ( متغیر وابسته در جدول ۳-۱ آمده است).
جدول ۳-۱- متغیر‌های تحقیق