اهداف اصلی و حرفه ای

تحقیق و پژوهش برای تولید ماشین آلات جدید

( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

بالا بردن سطح سود آوری به منظور حمایت از تحقیقات

اهداف بازاریابی

افزایش فروش کاهش هزینه ها
افزایش سهم بازارهای داخلی ورود به بازارهای خارجی

استراتژی بازاریابی

فعالیتهای ترویجی و پیشبرد فروش کاهش قیمت و افزایش کیفیت

شکل ۷-۲-سلسله مراتب اهداف یک شرکت تولیدی فرضی
۱-۳-۲- اهداف بازاریابی
اهداف بازاریابی تعریف کننده رفتار بازار هدف برای تامین فروش است و باید مشخص، قابل اندازه گیری، مختص به دوره زمانی معین و متمرکز بر رفتار بازار هدف (ماننده حفظ مشتری، آزمایش محصول، تکرار خرید و …) باشد.
بنابراین جهت طراحی واقع بینانه ی این اهداف توجه به فرصتها و تهدیدها، اهداف فروش و بازار هدف لازم است.^[۳۳]
اهداف فروش را میتوان بر حسب مبالغ فروش یا واحد های فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را می توان بر حسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره هایی زمانی نیز تقسیم بندی نمود. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم آن را تعدیل نمود، تا از طریق فروش سود کافی حاصل گردد.^[۳۴].
بطور کلی می توان عوامل تاثیرگذار در تعیین اهداف فروش را به دو دسته عومل کمی و کیفی تقسیم بندی نمود، که روند فروش وروند سهم بازار از عوامل کمی تاثیرگذار میباشند و شرایط اقتصادی، رفتار رقبا، دوره عمر کالا، ماموریت و شخصیت سازمان وتقاضای مقطعی به عنوان عوامل کیفی تاثیرگذار بر تعیین اهداف فروش در نظر گرفته میشود.
بازار هدف را میتوان ژنراتور دستیابی به اهداف فروش دانست و از طرفی راهنمای مناسبی برای طراحی اهداف بازاریابی می باشد درانی خصوص می توان بازارهدف را در دو گروه مشتریان فعلی و مشتریان جدیدطبقه بندی نمود و بعنوان مثال اشاره به این مورد نمود که چنانچه مشتریان فعلی، وفادار باشند می توان هدف های تهاجمی تری را پیش گرفت و استراتژی هایی را طراحی نمود که به فروش بیشتر از مشتریان فعلی منجر شود.
در نهایت اهدف بازاریابی که اشاره به محصولات و بازارها دارد به صورت قابل سنجش وارزابی و متکی بر معیارها و استانداردهای عملکردی مانند حجم فروش، ارزش فروش، سهم بازار و درصد نفوذ در بازار بر اساس بینایه رسالت و فلسفه وجودی سازمان (باید این نکته را متذکر شد که رسالت سازمان که در واقع علت وجودی سازمان است و جایگاه بلند مدت سازمان را از این جهت که چه میخواهدباشد و به چه کسانی مایل است خدمات ارائه دهد، نشان می دهد لزوما در برنامه بازاریابی ظاهر نمی شوند وذکر آن در این جا به این دلیل است که تنظیم مقاصد واهداف بازاریابی باید مبتنی بر رسالت وماموریت و مقاصد کلان یا جامع سازمان نوشته شود. اساسا نمی توان تصور کرد که واحدی بدون توجه به ملاحظات استراتژیک و بلندمدت سازمان، مقاصد و اهداف خود را تعیین نماید. حتی اگر سازمانی رسالت و ماموریتی برای خود تعریف نکرده است، ضروری است قبل از تدوین مقاصد واهداف کلان واحد بازاریابی، مدیران عالی و ارشد این امر مهم را تهیه و به تمامی واحدهای موجود ابلاغ نمایند. در غیر این صورت، عملکرد تک تک واحدها در مجموع به پراکندگی و ناهماهنگی در تلاش ها و فقدان اثر بخشی یا عملکرد بهینه موسسه منتهی خواهد شد، تعریف میشود.^[۳۵] اهدافی که قابلیت اندازه گیری ، تعیین جهت و پیگیری نداشته باشند، کمتر منجر به اجرا خواهند شد بنابراین اغلب اهداف بازاریابی مبتنی بر درآمدهای فروش و سهم بازار هستند.^[۳۶]
تاکنون روش های بسیار متنوع با کارکردهای مختلف در تنظیم اهداف و استراتژی های بازاریابی به کار رفته وتوسعه یافته اند که اهم آن ها عبارتند از:
ماتریس تحلیل نقاط قوت و ضعف، فرصت ها و تهدیدها
مدل رقابتی پورتر
ماتریس بوستون
پیدا کردن وجوه تمایز شرکت و وجوه تمایز هر یک از محصولات
چرخه عمر محصول ^[۳۷]
یک از مناسبترین فنون، ماتریس آنسف (شکل ۸-۲) است که گزینه های استراتژیک را در یک شبکه متشکل از دو پیوستار که یکی از آن ها نشان دهنده جدید بودن نسبی محصول و دیگری نشان دهنده جدید بودن نسبی بازار است، خلاصه می نماید ودر برگیرنده چهار استراتژی است که عبارتند از:
محصولات موجود برای مشتریان کنونی (نفوذ در بازار)
محصولات موجود برای بازارهای جدید (توسعه بازار)
محصولات جدید برای مشتریان کنونی (توسعه محصول)
محصولات جدید برای بازارهای جدید (تنوع)

محصولات

جدید

موجود

توسعه محصول

نفوذ در بازار

موجود