“
مدل مفهومی که در این تحقیق بیان شده است، محقق ساخته می‌باشد، شاخص های ویژگی های فردی با تمایل به خرید بیمه گذاران مورد بررسی قرار می‌گیرد.
جلب رضایت مشتری مقوله ای است که ریشه در تاریخ زندگی بشر، تجارت و بازاریابی دارد و تا این امر اتفاق پیدا نکند تمایل به خرید هم اتفاق نمی افتد.
۱-۶) مدل مفهومی تحقیق
جنسیت
سن
ویژگی های فردی
تمایل به خرید بیمه گذاران
رفتار
میزان تحصیلات
نحوه بیان
صداقت
نمودار ۱-۱) مدل مفهومی تحقیق
محقق ساخته(تدوین آن توسط محقق است)
۱-۷) پرسش های تحقیق
۱) آیا بین جنسیت بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد؟
۲) آیا بین رفتار بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد؟
۳) آیا بین میزان تحصیلات بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد؟
۴) آیا بین نحوه ی بیان بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد؟
۵) آیا بین سن بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد؟
۶) آیا بین صداقت بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد؟
۱-۸) فرضیه های تحقیق
۱) بین جنسیت بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد.
۲) بین رفتار بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد.
۳) بین میزان تحصیلات بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد.
۴) بین نحوه ی بیان بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد.
۵) بین سن بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد.
۶) بین صداقت بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد.
۱-۹) تعاریف متغیرها
متغیرهای مستقل در این تحقیق عبارتند از:
جنسیت: افراد به دو دسته زن و مرد تقسیم می‌شوند. (مقیاس اسمی)
سن: سن افراد در این تحقیق با فاصله زمانی ۱۰ سال مورد ارزیابی قرار می‌گیرد. (مقیاس نسبتی می‌باشد ولی با این فاصله زمانی تبدیل به مقیاس ترتیبی شده است)
میزان تحصیلات: این متغیر مربوط به تحصیلات آکادمیک افراد است. (مقیاس ترتیبی)
رفتار: عوامل ذیل رفتار های افراد را شکل می‌دهند:
-عوامل درونی: شامل نیازها، سائقه ها، تمایلات آن ها را کلاً انگیزه معرفی می‌کنیم.
-عوامل بیرونی:شامل اهداف یا محرک های خارجی(رابینز،۱۳۹۰ )
همه رفتارهای آدمی هدفدار است. (ونوس،پرچ،۱۳۸۹) طرز برخورد افراد با مشتری مورد بررسی قرار می‌گیرد که این متغیر در پرسشنامه با سؤالات ۵تا۸ از سوی بیمه گر مورد آزمون قرار گرفته است.
نحوه ی بیان: مربوط به متقاعد کردن بیمه گذار از سوی بیمه گر است که در این باره باید به نحوه ی ارتباط او با بیمه گذار و درک نیازهای بیمه گذار و تفهیم درست بیمه نامه برای بیمه گذاران توجه شود. این متغیر در پرسشنامه با سؤالات ۱تا۴ مورد آزمون قرار گرفته است.
صداقت: صداقت جزئی از اصول اخلاقی است که رعایت کردن آن به عنوان یکی از مهمترین موضوعات در عرصه کسب و کار مطرح شده است. (رابینز،۱۳۹۰) این متغیر در پرسش نامه با سؤالات ۹ تا ۱۲ مورد سنجش قرار گرفته است.
لازم به یادآوری است که بین متغیر نحوه بیان و صداقت از نظر محقق تفاوت وجود دارد، زیرا نحوه بیان مربوط به خلاقیتی است که بیمه گر باید برای جذب مشتری به کار ببرد ولی صداقت در ورای اصول اخلاقی موردنظر محقق است.
متغیر وابسته عبارت است از:
تمایل به خرید بیمه گذاران: این متغیر تحت تأثیر عوامل گوناگونی قرار می‌گیرد، این عوامل یا فردی هستند مانند تأهل، سن، وضعیت شغل، میزان درآمد، میزان تحصیلات و یا غیرفردی هستند مانند میزان حق بیمه پرداختی، قیمت بیمه نامه(در اینجا نوع بدنه) یا عوامل اقتصادی، فرهنگی و اجتماعی(صفایی،۱۳۸۴)
این متغیر در پرسشنامه با سؤالات ۱۳تا۱۶ مورد سنجش قرار گرفته است.
۱-۱۰) قلمرو تحقیق
۱-۱۰-۱) قلمرو موضوعی
این پژوهش به دنبال بررسی و تعیین عوامل مؤثر بر قصد خرید مجدد بیمه گذاران و همچنین جذب بیمه گذاران جدید بیمه نامه های بدنه و بررسی ویژگی های فردی بیمه گر می‌باشد که در قلمرو مدیریت بازاریابی جای می‌گیرد.
۱-۱۰-۲) قلمرو مکانی
این تحقیق در سطح نمایندگی های بیمه البرز در سطح برخی از شهرستان های غرب استان گیلان شامل نمایندگی های شهرستان رشت-فومن-انزلی می‌باشد. در شهر رشت ۳۰ نمایندگی،در انزلی ۹ نمایندگی و در فومن ۳ نمایندگی وجود دارد.
۱-۱۰-۳) قلمرو زمانی
از نظر قلمرو زمانی نمایندگی های بیمه ای را که در سال ۱۳۹۲ به فعالیت و فروش بیمه نامه و انتقال ریسک از بیمه گذار به بیمه گر می پردازند مورد بررسی قرار دادیم. به عبارتی زمان آماری تحقیق سال ۱۳۹۲ می‌باشد و زمان آمارگیری و مراجعه حضوری به نمایندگی ها برای تکمیل پرسشنامه بهار ۱۳۹۲ می‌باشد.
۱-۱۱)جمع بندی
در این فصل مسأله تحقیق تشریح شده است آن گاه چارچوب نظری تحقیق بیان گشته است و بعد از آن مدل مفهومی تحقیق ارائه شده است و همینطور فرضیه های تحقیق بیان شده است و بعداز بیان فرضیه‌ها به تعریف متغیرهای مستقل و وابسته پرداخته شده است و در انتها به قلمرویی که موضوع تحقیق در آن بررسی شده اشاره شده است.
فصل ۲
مبانی نظری و پیشینه ی تحقیق
۲-۱) مقدمه
توسعه ی خدمات بیمه در کشور مستلزم افزایش فروش این خدمات است. به زبان دیگر در صورتی که قادر نباشیم بهترین شیوه های فروش خدمات بیمه را به کار گیریم توسعه ی این خدمات در سطح جامعه بیمعنی خواهد بود. فروش خدمات اساساً مشکل‌تر از فروش کالا هاست، به این دلیل که خدمات نامحسوس می‌باشند و در این میان فروش خدمات بیمه امری مشکل تر است زیرا خدمات بیمه دارای ویژگی هایی است که آن را از سایر خدمات ناملموس تر می‌سازد. در این راستا از مؤثرترین روش های فروشی که میتوان برای خدمات بیمه با ویژگی های ذکرشده به کار گرفت استفاده از نیروهای فروش یا همان بیمه گران (فروشندگان حضوری) است که تا به امروز تحقیقات به عمل آمده نشان می‌دهد که این نیروهای فروش در صنعت بیمه مؤفقیت چشمگیری کسب نکرده اند.
بیمه از جمله انتظارهای ملی تحقق نیافته در ایران است. این صنعت یکی از مکانیسم های ضروری در توسعه ی بازار ملی است و همانند دیگر نهادهای اقتصادی نیازمند تحول و بازنگری در تک تک فعالیتهای انجام شده است. شرکت سهامی بیمه ی ایران در میان شرکت‌های بیمه از برجسته ترین آن ها محسوب می شود (رحیمی،۱۳۷۸).
در فعالیت های صنعتی، بیمه نقش مهمی را در پیکره ی اقتصادی و اجتماعی جامعه ایفا می‌کند. اهمیت بیمه در زندگی اجتماعی تا آن حد است که از آن به عنوان ضرورت یاد می شود. بیمه نیز همانند سایر پدیده‌های اقتصادی از ساختارها و شرایط جدید تأثیر پذیرفته است و می بایست بر اساس مقتضیات زمان حرکت کند (رحیمی،۱۳۷۸). بنابرین باید بازاریابی مناسبی در این زمینه صورت گیرد که این وظیفه برعهدهی بیمه گران می‌باشد.
“
