ارزش مشترک عبارت است از اعتقادات مشترک طرفین رابطه درباره رفتارها، اهداف وسیاست‌ها اعم از این که با اهمیت یا کم اهمیت، مناسب یا نا مناسب و درست یا غلط باشند. وجود اهداف و ارزشهای مشترک باعث ایجاد تعهد بیشتر نسبت به رابطه می‌شود.
۵) همدلی
این جزء بازاریابی رابطه‌مند به هر یک از طرفین رابطه اجازه می‌دهد که موقعیت موجود را از دید طرف دیگر مورد بررسی قرار دهد. همدلی در واقع عبارتست از درک خواسته‌ها و اهداف طرف دیگر رابطه. برای تقویت روابط بین طرفین معامله، همدلی یک شرط ضروری است.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۶) رابطه متقابل
یکی دیگر از اجزاء بازاریابی رابطه‌مند، رابطه متقابل است که موجب می‌شود هر طرف در قبال توجه یا مزایای دریافتی از طرف دیگر، امکانات ویژه‌ای در زمان‌های بعدی برای او فراهم کند.
همان طور که الیز (۱۹۹۳) بیان کرده است: بازاریابی رابطه‌مند بوسیله تأثیرات متقابل و تعهدات بلند مدت مشخص می‌شود (سین و همکاران، ۲۰۰۵، ص۱۸۸).
چینی‌ها معتقدند که رابطه متقابل می‌تواند بر پایه خصوصیات فردی مشتری صورت گیرد به طوری که ارائه دهنده خدمت (تأمین کننده) منافع با سرویس و خدمات ویژه‌ای را جهت مشتریان برای رقابت با دیگر بخش‌های بازار (رقبا) ایجاد کند (یاو و همکاران، ۲۰۰۸، ص۱۸).
۲-۱۰ آمیزه بازاریابی
آمیزه بازاریابی نه تنها یک مفهوم مهم نظری در بازاریابی مدرن به حساب می آید، بلکه به عنوان یک ابزار اثربخش در توسعۀ استراتژی‌های بازاریابی مورد توجه قرار می‌گیرد. در سال ۱۹۵۳ نیل بردن^[۶۰] اولین کسی بود که عبارت “آمیزه بازاریابی” را به مفهوم متغیرهای بازاریابی نسبتاً اثرگذار بر نیازهای بازار، مورد استفاده قرار داد. برای تأمین اهداف تعیین شده بایستی این متغیرها را به شیوه‌ای اثربخش با یکدیگر ترکیب کنیم. اگرچه متغیرهای بازاریابی قابل کنترل بسیاری وجود دارد، اما تا کنون p4 به عنوان مهمترین آمیزه بازاریابی مطرح بوده است. این مفهوم توسط مک‌کارتی (۱۹۶۰) درکتابش با عنوان اصول بازاریابی^[۶۱] به محصول، قیمت، توزیع و ترویج اتلاق شده است. از آنموقع p4 در تحقیقات و حوزه‌های عملیاتی بازاریابی به رسمیت شناخته شده و در سطح گسترده‌ای مورد استفاده قرار گرفته است.
آمیزه بازاریابی هنوز یکی از موضوعات داغ دانشمندان نظری بازاریابی است. بزرگان این حوزه گام های بسیاری را برای پربار کردن عمق و گسترۀ هر یک از عناصر این آمیزه بازاریابی برداشته اند. این تلاشها حتی به شیوۀ بکارگیری ترکیبی این عناصر نیز تسری پیدا کرده است. بخصوص اینکه توجه بسیاری به تکامل، تغییرات، و ترکیبهای جدید از آمیزه بازاریابی در حوزۀ پارادیم و طرز تفکر صنعت تحقیقات و بازاریابی مبذول گردیده است. مهمتر از همه‌اینکه آمیزه بازاریابی نه تنها یک ابزار مهم هدایت گام به گام شرکتها برای اجرای عملیات بازاریابی به حساب می آید، بلکه رایجترین وسیلۀ جذب بسیاری از محققان به مطالعۀ این حوزه نیز می‌باشد.
۲-۱۱ تحقیقات جاری در مورد بازاریابی حسی
۲-۱۱–۱ تفاوتهای بین تجربه و کالا / خدمت
آلوین تافلر، که از تحلیل گران آینده اقتصادی است در کتاب خود تحت عنوان شوک آینده (۱۹۷۰) نشان داده است که اقتصاد حسی (تجربی)، آخرین موج توسعه پس از تکامل اقتصاد کشاورزی، اقتصاد صنعتی و اقتصاد خدمات می‌باشد. آقای “جوزف پاین دوم” و “جیمز گلیمور” که از بنیانگذاران افقهای استراتژی LLP می‌باشند کتاب اقتصاد تجربی را از طریق انتشارات “هاروارد بیزنس ری ویو” در آوریل سال ۱۹۹۹ به چاپ رسانیدند. از آن به بعد واژه “حسی” به عنوان یک واژه اقتصادی در سطح گسترده‌ای مورد استفاده قرار گرفت. “جوزف پاین دوم” و “جیمز گلیمور” (۱۹۹۸) معتقد بودند که “تجربه زمانی اتفاق می افتد (احساس زمانی شکل می‌گیرد) که یک شرکت متعمدانه، خدمات را به عنوان صحنه و کالا را به عنوان عوامل پشت صحنه برای درگیر کردن افرادی از مشتریان به نحوی که یک رویداد به یاد ماندنی خلق شود، بکاربگیرد". تنها زمانی که یک مشتری رغبت کند برای این تجربه پولی بپردازد، می توان آن را به عنوان یک پیشنهاد اقتصادی مورد توجه قرار داد. آنها در این کتاب همچنین اشاره کرده اند که تجربه، چهارمین وجه اقتصادی پس از اجناس، کالاها، وخدمات می‌باشد و همچنین یک وجه اقتصادی متمایز از خدمات به حساب می آید همانطورکه خدمات از کالا متمایز است. اجناس قابل مبادله بوده، کالاها قابل لمس، و خدمات غیرقابل لمس هستند، اما تجربه‌ها به یاد ماندنی می‌باشند. خرید نوعی تجربه یعنی صرف زمان برای لذت بردن از یک سری وقایع و رویدادهای به یادماندنی است که توسط شرکتها و مانند یک اجرای نمایش عرضه می‌گردد و مشتریان شخصاً بر روی صحنۀ این نمایش قرار دارند. افرادی نظیر (جنتایل، اسپیلر و نیکلا، ۲۰۰۷). از تجربه مشتری به عنوان تکامل ارتباط شرکت و مشتری یاد می کنند. آنها می گویند تجربۀ مشتری ریشه در یک سری تعاملات بین یک مشتری و یک محصول، یک شرکت، یا بخشی از سازمان آن دارد که موجب نوعی واکنش می‌شود. این تجربه بشدت شخصی بوده و نیازمند درگیر شدن مشتری در سطوح مختلف (‌عقلی ، شناختی، هیجانی، حواس فیزیکی و روحی معنوی) می‌باشد. ارزیابی آن متأثر از مقایسه بین انتظارات مشتری از شرکت و جلوه گر شدن آن در دقایق گوناگون تماس و رویاروئی است. تجربه، به قول وانگ تائو (۲۰۰۴) همان احساس زیبا و به یاد ماندنی مشتری است که به عنوان یک عضو اصلی برای، طراحی و درگیر شدن در کل روند فروش شرکت در شرایطی مصرفی، بایستی درگیر شود. تجربه مطابق با نظر زانگ (۲۰۰۵)، از دو منظر قابل تعریف می‌باشد یکی از نظر مصرف کنندگان که در اینصورت تجربه همان احساس زیبای مشتری پس از تجربه یا خرید محصول است و دیگری از نظر شرکت که در این حالت تجربه یک پیشنهاد اقتصادی آن مجموعه به حساب می‌آید.
جدول۲- ۲: مقایسه محصول، خدمت و تجربه