شکل ۲-۱) مدل تعاملی بازاریابی و فروش (Zoltners,2004: 17)

مهمترین تلاش برای ارائه ی یک چارچوب نظری در زمینه ی پیکره بندی بازاریابی و فروش را شاید بتوان مدلی که هومبرگ^[۲۶]، جنسن^[۲۷] و کرومر^[۲۸] در سال ۲۰۰۸ ارائه کردند، دانست. آن ها پنج حوزه را در این زمینه شناسایی کردند که عبارتند از: اشتراک اطلاعات ، پیوندهای ساختاری ، قدرت ، دانش ، جهت گیری های مختلف مثل جهت گیری های هدف و زمان (نجمی و همکاران، ۱۳۹۱: ۹۳).

شکل ۲-۲) مدل مفهومی پیکره بندی بازاریابی و فروش (نجمی و همکاران، ۱۳۹۱: ۹۳)

• • اشتراک اطلاعات) اشتراک اطلاعات به تبادل دایمی اطلاعات بین بازاریابی و فروش اشاره دارد. تبادل مؤثر اطلاعات، به یک زبان مشترک بین بازاریابی و فروش نیاز دارد، ‌بنابرین‏ عبارات و مفاهیم بازاریابی باید به طور روشن و شفاف تعریف شده باشند. تبادل همیشگی اطلاعات بین بازاریابی و فروش فقط از طریق ارتباطات رسمی حاصل نمی­ شود، بلکه ارتباطات خود به خودی و غیررسمی نیز می ­تواند نقش مهمی در این زمینه ایفا کند. هومبرگ در سال ۲۰۰۸ اشتراک اطلاعات را مبتنی بر دو متغیر می­داند. اولی، طلاعاتی است که افراد واحد بازاریابی در اختیار نیروی فروش قرار می­ دهند و دومی، اطلاعاتی است که نیروی فروش برای واحد بازاریابی تهیه ‌می‌کنند.

• • پیوندهای ساختاری) پیوندهای ساختاری ‌به این موضوع اشاره دارد که چه میزان کانال های ارتباطی و زیرساخت­های تعاملی برای فعالیت‌های بین واحدی به وجود آمده است. پیوندهای ساختاری تلاش می‌کند از طریق رویه ها و دستورالعمل­ها، به رسمیت گرایی در ساختار درون سازمانی می ­پردازد. برنامه­ ریزی مشترک نیز اشارهای ‌به این پیوندهای ساختاری دارد زیرا مثلا واحدهای بازاریابی و فروش، ‌در مورد توسعه استراتژی محصول بایستی به میزان قابل قبولی از اجماع و موافقت عمومی برسند. نه تنها توافق بر سر استراتژی محصول لازم است بلکه ‌در مورد سایر اهداف و بودجه­بندی­ها و فعالیت­های دیگر مانند هدف­گذاری مشتریان نیز باید هم­راستا باشند. جنبه سوم پیوندهای ساختاری، میزان کار تیمی موجود میان دو واحد است و ‌به این معنا است که فعالیت­های مرتبط با بازار، تا چه حد در تعامل متقابل واحدهای بازاریابی و فروش، توسعه و اجرا می­ شود.

• • قدرت) قدرت طبق تعریف عبارت است از میزان تاثیری که واحدهای بازاریابی و فروش در تصمیمات مربوط به بازار دارند . بازاریابی نقش کلیدی­ای را در تصمیمات مربوط به رضایت مشتری و حوزه تبلیغات ایفا می‌کند. همچنین در توسعه ی بازارهای جدید، توزیع و توسعه محصولات جدید نیز نقش کلیدیای دارد. ‌بنابرین‏ در زمینه ی تصمیمات استراتژیک، بازاریابی مهم­ترین واحد است. اما ‌در مورد توزیع، قیمت­ گذاری، سرویس­های مشتریان و نفوذ به بازارهای جدید ‌می‌توان گفت که فروش نقش بیشتری ایفا می‌کند. هم­چنین باید ‌به این نکته نیز اشاره کرد که میزان تاثیرگذاری بازاریابی به نوع صنعت نیز بستگی دارد. به طور کلی ‌می‌توان گفت در شرکت های مرتبط با مشتریان در مقایسه با شرکت­های صنعتی، بازاریابی نقش پررنگ­تری دارد.

• • جهت­گیری­ها) یک حوزه ی مهم دیگر، جهت­گیری­های مختلف بازاریابی و فروش است. به عنوان مثال ‌می‌توان تمرکز بر محصول برای واحد بازاریابی در مقابل تمرکز بر مشتری برای واحد فروش را مطرح کرد. افراد واحد بازاریابی معمولا به برند یا محصول خاصی که آن را توسعه داده ­اند و دانش زیادی نسبت به آن دارند، توجه زیادی ‌می‌کنند در حالی­که افراد واحد فروش معمولا با مجموعه خاصی از مشتریان سر و کار دارند. هومبرگ در سال ۲۰۰۸ این تفاوت در جهت­گیری را وابسته ‌به این موضوع می­داند که فعالیت­های واحدهای بازاریابی و فروش، تا چه حد نتیجه اقدامات فوری و مقطعی است تا این­که زائیده برنامه ریزی­های بلندمدت باشد. این جهت گیری های مختلف به عنوان تفاوت­های دنیای اندیشه نام گذاری شده است که می‌تواند تاثیر مثبتی بر عملکرد کسب و کار داشته باشد سایرین، نام­های دیگری برای این جهت­گیری­های مختلف نیز به کار برده اند. مثلا جهت­گیری کوتاه مدت در مقابل بلندمدت به عنوان جهت­گیری افق زمانی ۲۴ و جهت­گیری مربوط به محصول در مقابل مشتری به عنوان جهت­گیری هدف ۲۵ نام­گذاری شده است.

• دانش) مراد از دانش، میزان دانشی است که واحدهای مختلف به آن دسترسی دارند. دانش واحدهای بازاریابی و فروش می ­تواند مربوط به بازار یا محصول باشد. دانش بازار به دانش واحدهای بازاریابی و فروش ‌در مورد مشتریان و شرایط رقابتی اشاره دارد. عمده ی دانش بازار از طریق تعامل نیروی فروش با مشتریان و بازخوردهایی که آن ها از مشتریان می­ گیرند به دست می ­آید. دانش محصول به میزان دانش واحدهای بازاریابی و فروش ‌در مورد محصول یا فرآیندهای داخلی اشاره می­ کند تفاوت­هایی که در دانش میان این دو واحد وجود دارد بر کیفیت تعامل بین دو واحد تاثیر منفی می­ گذارد اما از طرف دیگر می ­تواند در بهبود عملکرد کسب و کار در بازار سودمند باشد. علاوه بر این، دوره ­های آموزشی مشترک می ­تواند در ایجاد دانش مشترک در بلندمدت مؤثر باشد.

برای افزایش فروش، باید همواره به دنبال راه هایی جدید برای بازاریابی و فروش بود. بعضی از این روش­ها در دراز مدت باعث افزایش فروش می‌شوند. با شروع هر کسب و کاری مشتریانی به وجود می‌آید، بنابرین فروش قابل افزایش است. نکته مهم آن است که از روش­های مناسب برای افزایش فروش استفاده شود. بعضی از این روش­ها بلافاصله فروش را افزایش می­ دهند. حال به چهار روش که باعث افزایش رشد فروش می­شوند اشاره می­گردد (Day George,2003: 29):

1. 1. چیزی با ارزش به مشتریان بدهید که هزینه زیادی نداشته باشد. شرکت می ­تواند برای محصولات خود یک جایزه در نظر بگیرد و برای مدتی محدود به تمام کسانی که خرید می‌کنند آن جایزه را نیز ارائه دهد. جایزه می‌تواند یک کتاب الکترونیکی کوتاه باشد که پس از هر خرید، به آدرس ایمیل مشتری فرستاده شود. مثلا اگر شرکت مخلوط کن می فروشد می‌تواند راهنمایی تهیه کند و طرز تهیه چندین نوشیدنی میوه را که با مخلوط کن قابل تهیه است برای مشتری ارسال نماید. این­کار برای شرکت هزینه چندانی ندارد و باعث افزایش فروش خواهد شد. اگر محصولاتی را می فروشید که کار با آن ها خیلی ساده نیست ، می توانید طرز استفاده از وسیله را توضیح داده و آن را به صورت صوتی ذخیره کنید. سپس راهنمای صوتی را بر روی سی دی به مشتریان بدهید. مطمئن باشید مشتریان برای افراد دیگر نیز، از کسب و کار شرکت صحبت خواهند کرد. نکته مهم آن است که به مشتریان یادآوری شود که شرط تعلق جایزه به آن ها آن است که خرید آن ها تا قبل از تاریخ مشخصی انجام پذیرد. بدین ترتیب فروش شرکت بلافاصله افزایش خواهد یافت.